trattativa
Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in modo che entrambe le parti ritengano accettabile. In una trattativa, ciascuna parte cerca di convincere l'altra a concordare con il proprio punto di vista. Negoziando, tutte le parti interessate cercano di evitare di litigare, ma accettano di raggiungere una qualche forma di compromesso.
I negoziati comportano un po 'di dare e avere, il che significa che una parte uscirà sempre in cima alla negoziazione. L'altro, però, deve ammettere, anche se quella concessione è nominale.
Le parti coinvolte nei negoziati possono variare. Possono includere colloqui tra acquirenti e venditori, un datore di lavoro e un potenziale dipendente o tra i governi di due o più paesi.
Come funzionano i negoziati
I negoziati coinvolgono due o più parti che si uniscono per raggiungere un obiettivo finale attraverso un compromesso o una risoluzione che sia gradita a tutti i soggetti coinvolti. Una parte presenterà la propria posizione, mentre l'altra accetterà le condizioni presentate o si opporrà alla propria posizione. Il processo continua fino a quando entrambe le parti non concordano una risoluzione.
I partecipanti apprendono il più possibile sulla posizione dell'altra parte prima dell'inizio di una negoziazione, inclusi i punti di forza e di debolezza di tale posizione, come prepararsi a difendere le proprie posizioni e qualsiasi contro argomentazione che l'altra parte probabilmente farà.
Il tempo necessario affinché si svolgano i negoziati dipende dalle circostanze. Una negoziazione può richiedere solo pochi minuti o, in casi più complessi, molto più a lungo. Ad esempio, un acquirente e un venditore possono negoziare per minuti o ore per la vendita di un'auto. Ma i governi di due o più paesi potrebbero impiegare mesi o anni per negoziare i termini di un accordo commerciale.
Alcune negoziazioni richiedono l'uso di un abile negoziatore come un avvocato, un agente / broker immobiliare o un avvocato.
Dove si svolgono i negoziati
Molte persone ritengono che i prezzi e le offerte siano saldi e definitivi. Ma questo non è necessariamente vero. In effetti, molti sono effettivamente flessibili. Negoziare può essere un modo per arrivare ad accordi in una varietà di settori: ridurre i debiti, abbassare il prezzo di vendita di una casa, migliorare le condizioni di un contratto o ottenere un affare migliore su un'auto.
Supponi di voler acquistare un SUV nuovissimo. Il processo di negoziazione di solito inizia tra te e il venditore con il prezzo al dettaglio suggerito dal produttore (MSRP). Questo è il prezzo che il produttore raccomanda alla concessionaria utilizzata per vendere il SUV. Ciò che molte persone non sanno è che la maggior parte dei concessionari in genere vendono al di sotto del prezzo consigliato, a meno che la marca e il modello non siano molto popolari. È possibile rivolgersi al rivenditore con un'offerta inferiore a questo prezzo, che la concessionaria potrebbe accettare o contrastare. Se hai buone capacità di negoziazione, potresti essere in grado di scappare molto, anche inferiore al prezzo di fatturazione del veicolo. Questo è il prezzo che il produttore addebita effettivamente al rivenditore.
La negoziazione è anche un'abilità importante quando si accetta un nuovo lavoro. La prima offerta di indennizzo del datore di lavoro spesso non è la migliore offerta di un'azienda e il dipendente può negoziare termini diversi come retribuzione più elevata, più tempo di ferie, migliori prestazioni di vecchiaia e così via. Negoziare un'offerta di lavoro è particolarmente importante perché tutti i futuri aumenti della retribuzione saranno basati sull'offerta iniziale.
Key Takeaways
- Una negoziazione è una discussione strategica che risolve un problema in modo che entrambe le parti ritengano accettabile.
- I negoziati possono aver luogo tra acquirenti e venditori, tra un datore di lavoro e un potenziale dipendente o tra i governi di due o più paesi.
- Negoziare può essere un modo per arrivare a ridurre i debiti, abbassare il prezzo di vendita di una casa, migliorare le condizioni di un contratto o ottenere un affare migliore su un'auto.
- Le cose da considerare prima e durante i negoziati includono giustificare la propria posizione, mettersi nei panni dell'altra parte, tenere sotto controllo le proprie emozioni e sapere quando andarsene.
Fattori chiave nella negoziazione
Quando si tratta di negoziazione, ci sono alcuni elementi chiave o fattori che entrano in gioco se si vuole avere successo:
- Chi sono le parti nella negoziazione e quali sono i loro interessi? Qual è lo sfondo di tutti i soggetti coinvolti e in che modo ciò influisce sulla loro posizione nella discussione?
- Qual è il rapporto tra le parti e i loro intermediari nella negoziazione? Come sono collegate le parti e quale ruolo gioca in termini di processo negoziale?
- Come saranno meglio comunicate le esigenze delle parti interessate al fine di garantire i loro accordi attraverso la negoziazione? Qual è il modo più efficace per comunicare i risultati e le esigenze desiderati? Come possono le parti essere certe di essere ascoltate?
- Esistono alternative a ciò che una delle parti inizialmente vuole? Se un accordo diretto non è possibile, le parti dovranno cercare risultati sostitutivi?
- Quali opzioni possono essere possibili per ottenere un risultato? Le parti hanno espresso dove potrebbe esserci flessibilità nelle loro richieste?
- Ciò che ciascuna parte richiede e promette è legittimo? Quali prove offrono le parti per comprovare le loro affermazioni e dimostrare che le loro richieste sono valide? Come garantiranno che seguiranno i risultati della negoziazione?
- Qual è l'ammontare dell'impegno richiesto per raggiungere l'esito dei negoziati? Qual è la posta in gioco per ciascuna parte e i negoziati tengono conto degli sforzi che dovranno essere fatti per raggiungere i risultati negoziati?
Suggerimenti per la negoziazione
Non tutti hanno le competenze necessarie per negoziare con successo. Ma ci sono alcune cose che puoi fare per aiutarti a far conoscere meglio la tua posizione:
- Giustifica la tua posizione . Non limitarti a negoziare senza essere in grado di sostenere la tua posizione. Vieni armato con alcune informazioni per dimostrare che hai fatto le tue ricerche e sei impegnato nell'affare.
- Mettiti nei panni dell'altra parte . Non c'è niente di sbagliato nell'aderire alla tua terra. Ma mentre non dovresti andare oltre i tuoi limiti - come spendere più soldi se acquisti una casa o una macchina - ricorda che anche l'altra parte ha le sue restrizioni. Non c'è niente di sbagliato nel provare a vedere le cose dalla prospettiva dell'altra persona e perché potrebbero non accettare la tua offerta.
- Tieni fuori l'emozione . È facile farsi prendere ed essere influenzati dai tuoi sentimenti personali, soprattutto se sei davvero investito dal risultato. La cosa migliore da fare è tenere sotto controllo le tue emozioni prima di iniziare a negoziare.
- Sapere quando interrompere la negoziazione . Prima di iniziare a negoziare, è una buona idea sapere quando andrai via. Non serve a nulla cercare di convincere l'altra parte a vedere dove ti trovi se i colloqui non stanno andando avanti.
Quando i negoziati non funzionano
Perfino i migliori negoziatori hanno difficoltà ad un certo punto a far funzionare le cose. Dopotutto, il processo richiede un po 'di dare e avere. Forse una parte non si muoverà e non vuole assolutamente arrendersi. Potrebbero esserci altri problemi che bloccano il processo di negoziazione, tra cui la mancanza di comunicazione, un certo senso di paura o persino una mancanza di fiducia tra le parti. Questi ostacoli possono portare alla frustrazione e, in alcuni casi, alla rabbia. I negoziati possono inasprirsi e, in definitiva, indurre le parti a discutere l'una con l'altra.
Quando ciò accade, la cosa migliore, e talvolta unica, che le parti possono fare è andarsene. Togliere te stesso dall'equazione offre a tutti i soggetti coinvolti la possibilità di raggrupparsi e può aiutare entrambi a tornare al tavolo delle trattative con una mente fresca e fresca.
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