Rivenditore a valore aggiunto (VAR)

Che cos'è un rivenditore a valore aggiunto (VAR)?

Un rivenditore a valore aggiunto è un'azienda che migliora il valore dei prodotti di terze parti aggiungendo prodotti o servizi personalizzati per la rivendita agli utenti finali. I rivenditori a valore aggiunto svolgono un ruolo di primo piano nel settore della tecnologia dell'informazione (IT), fornendo hardware aggiuntivo, servizi di installazione, consulenza, risoluzione dei problemi o altri prodotti o servizi correlati oltre ai prodotti principali.

I rivenditori a valore aggiunto svolgono un ruolo importante e di rilievo nel settore IT.

Comprendere il rivenditore a valore aggiunto

I rivenditori a valore aggiunto esistono perché rappresentano un importante canale di distribuzione per i produttori, in particolare quelli del settore IT. Un rivenditore a valore aggiunto accetta un prodotto hardware o software di base o un intero sistema e personalizza un pacchetto di componenti aggiuntivi di sistema per un cliente. Il rivenditore non è il produttore dell'apparecchiatura, ma si prevede che abbia una conoscenza approfondita del prodotto per personalizzare, installare, testare e mantenere correttamente per il cliente.

Riconoscendo il vantaggio dei rivenditori a valore aggiunto, una società IT in genere offre sconti sui prodotti come mezzo per aumentare le vendite attraverso questo canale. Alcuni di questi rivenditori possono essere esclusivi di un'azienda, ma la maggior parte porta alcuni o più marchi per offrire più scelte ai clienti.

Key Takeaways

• Un rivenditore a valore aggiunto migliora il valore dei prodotti di altre società aggiungendo prodotti o servizi personalizzati al prodotto principale per la rivendita agli utenti finali.
• Un rivenditore a valore aggiunto può aumentare il business ripetuto attraverso il valore aggiunto che forniscono.
• I rivenditori a valore aggiunto non possono davvero controllare i costi del prodotto che stanno vendendo.

Esempio di rivenditore a valore aggiunto

Come altri grandi produttori di prodotti IT, Cisco coltiva un programma di rivenditori che comprende l'autorizzazione, la certificazione, la formazione e l'auditing dei membri per garantire il controllo di qualità. Un rivenditore deve prima essere autorizzato a trasportare prodotti Cisco, a dimostrazione del fatto che dispone del personale e dell'infrastruttura a supporto delle vendite dei prodotti.

A seconda del livello di servizio, potrebbe ricevere una certificazione "select", "premier" o "gold" da Cisco. Cisco offre inoltre formazione ai rivenditori per specializzarsi in una serie di settori quali reti aziendali, sicurezza informatica, Internet of Things (IoT) e data center. Periodicamente, i rivenditori a valore aggiunto devono sottoporsi agli audit da parte di Cisco per dimostrare il loro valore costante come membri della rete di rivenditori.

Vantaggi dei rivenditori a valore aggiunto

Un rivenditore a valore aggiunto può aumentare il suo potenziale di business ripetuto in virtù del valore aggiunto che forniscono. Un VAR può anche fungere da unico punto di contatto incentrato sul servizio clienti per determinati prodotti e soluzioni. Un VAR è spesso in una posizione migliore per comprendere le sfide dei clienti e offrire il tipo di esperienza che garantisce la soddisfazione del cliente.

La maggior parte di un margine VAR deriva dai prodotti e servizi a valore aggiunto, non dai prodotti stessi, che di solito sono contrassegnati solo da una piccola quantità. Non esiste un programma VAR standardizzato. Ogni azienda ha un clima aziendale unico e termini, condizioni e metodi.

Svantaggi dei rivenditori a valore aggiunto

I rivenditori a valore aggiunto non possono davvero controllare il costo del prodotto che stanno vendendo e l'intero processo di rivendita a volte non è trasparente. A volte, i produttori cercheranno di alleviare questo problema offrendo uno sconto ai rivenditori, che consente a un rivenditore un maggiore controllo sui prezzi che addebitano ai propri clienti.

Un rivenditore non ha inoltre alcun controllo sulla qualità o sulle caratteristiche del proprio prodotto e deve fare affidamento sul proprio produttore per adeguarsi alle mutevoli esigenze dei clienti.

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