Suggerimenti per rompere il ghiaccio con i nuovi clienti

Vincere nuovi affari può essere abbastanza difficile per i consulenti finanziari. Il panorama è duro e i potenziali clienti hanno molte opzioni in termini di ricerca di consulenza finanziaria. L'ascesa di consulenti finanziari online (aka roboadvisors) aggiunge anche un'altra dimensione a questa equazione.

Mantenere i nuovi clienti felici e coinvolti è una sfida per i consulenti finanziari e, francamente, per qualsiasi fornitore di servizi professionali. I clienti sono alla ricerca di solide indicazioni e consigli dal proprio consulente finanziario. Ma costruire un rapporto di fiducia reciproca richiede anche alcune abilità delle persone. Alla fine della giornata, i clienti hanno maggiori probabilità di cercare un altro consulente finanziario in base a problemi che non hanno nulla a che fare con i loro risultati di investimento. Ecco alcuni consigli per i consulenti finanziari su come parlare con nuovi clienti e potenziali clienti - su come rompere il ghiaccio, per così dire.

Key Takeaways

• Mentre i mercati finanziari possono emergere come un gioco di numeri interessante e calcolato, essere un consulente finanziario riguarda le relazioni e la comunicazione umane.
• Trovare nuove prospettive o stare al passo con i clienti esistenti significa che spesso troverai la necessità di rompere il ghiaccio e iniziare una conversazione generativa.
• Qui elenchiamo alcuni rompighiaccio creativi su cui i consulenti possono fare affidamento, dagli inizi di conversazione alle domande di sondaggio che possono aprirli per dire le prime parole.

Cosa c'è nella tua lista dei secchi?

Ad alcuni consulenti finanziari piace chiedere ai potenziali clienti quali sono i loro cinque obiettivi principali nella "lista dei desideri". Non è solo una conversazione spensierata, ma aiuta il cliente ad articolare i propri sogni e aspirazioni per il futuro.

Mentre alcuni degli elementi elencati potrebbero essere semplicemente divertenti, gran parte di ciò che i consulenti ascoltano saranno spesso radicati nelle visioni del cliente per il loro futuro. Una conversazione come questa può aiutare il cliente ad aprirsi su quali siano le sue speranze e sogni e ciò che è importante per loro.

Cosa vuoi che faccia questo denaro per te?

Questa è l'ultima domanda che i consulenti finanziari dovrebbero sempre porre ai clienti. Questo è un ottimo modo per rompere il ghiaccio quando la relazione è nuova ed è una domanda che dovrebbe essere posta più e più volte per tutta la durata della relazione con il cliente.

Alla maggior parte dei clienti non importa se le small cap siano sottovalutate o se si ritiene che i titoli dei mercati emergenti siano pronti per i guadagni. Probabilmente non vogliono conoscere i dettagli alla base dei suggerimenti di allocazione delle risorse, anche se vogliono sentirsi a proprio agio nel comprenderli.

I clienti si preoccupano di raggiungere i loro obiettivi finanziari e di vita. Chiedere cosa vogliono fare i loro soldi per loro e le loro famiglie e poi ascoltare veramente le risposte è il massimo rompighiaccio in quanto mostra al cliente che i loro bisogni e desideri stanno guidando la relazione.

Non so se questa relazione andrà bene

Questo è un ottimo rompighiaccio negli incontri con potenziali clienti. E se sei un consulente finanziario di successo, questa dovrebbe essere una dichiarazione sincera. Una relazione con il cliente deve essere adatta in entrambi i modi.

Spiegarlo a un potenziale cliente crea immediatamente fiducia e fiducia nel fatto che tu sia in grado di aiutare le persone che assumi come clienti.

Avere qualcosa di interessante nel tuo ufficio

Se hai un interesse particolare o addirittura una sorta di giocattolo o gadget nel tuo ufficio, questo potrebbe essere un inizio di conversazione. Un consulente ha una calcolatrice Lego che è sempre un antipasto di conversazione.

Un interessante poster o appeso a parete, cimeli sportivi o altre cose simili possono suscitare l'interesse dei clienti e dei potenziali clienti e lavorare come rompighiaccio per iniziare la conversazione.

Fai la tua ricerca sulla prospettiva

Nel mondo online di oggi i consulenti finanziari possono facilmente effettuare una ricerca su Google su un potenziale cliente o cercare il loro profilo LinkedIn se si trovano sul social network. Non si tratta di essere ficcanaso ma piuttosto di sapere qualcosa su una prospettiva prima di incontrarli.

Le tue richieste online potrebbero rivelare persone che conosci in comune, scuole o datori di lavoro che condividi in comune e alcune altre informazioni per aiutarti a capire chi è il cliente.

Certamente, la maggior parte dei potenziali clienti ti sta verificando anche online. Le informazioni apprese online possono essere una buona rompighiaccio in una riunione, a condizione che non ti sembri inquietante o stalker. In effetti, penso che una prospettiva sarebbe impressionata dal fatto che tu abbia avuto il tempo di conoscerli.

Di 'loro perché lo fai

Mostrare prospettive che sei appassionato di aiutare i clienti raccontando la tua storia può essere un potente rompighiaccio. Anche se è sempre meglio parlare minimamente e concentrarsi sul fare in modo che il cliente faccia la maggior parte delle discussioni, condividere la tua storia con i clienti li attirerà,

Questo tipo di visione della tua passione e delle tue aspirazioni professionali può raggiungere il tuo obiettivo di aprirle a te e condividere con te le loro speranze, i loro sogni e le loro paure.

La linea di fondo

Sia che si tratti di corteggiare un potenziale nuovo cliente o di iniziare una relazione con qualcuno che ha deciso di diventare un cliente, i consulenti finanziari devono trovare il modo di rompere il ghiaccio e costruire un rapporto. Questo in realtà non è diverso da qualsiasi tipo di relazione commerciale o personale in quel senso. Ciò che è un po 'diverso è che i consulenti finanziari chiedono ai loro clienti di fidarsi di loro per consigliarli su questioni finanziarie critiche che avranno un impatto sulla loro qualità di vita?

Le persone tendono a fare affari con le persone che preferiscono ed è OK mostrare ai tuoi clienti chi sei. I rompighiaccio possono servire per iniziare le conversazioni con un tono più leggero e più confortevole, rendendo più semplice il passaggio alle questioni più serie di aiutare i clienti a prendere decisioni finanziarie critiche che avranno un impatto sulla loro vita.